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找李佳琦带货容易:赚钱难

来源:U赢电竞注册网 作者:U赢电竞

当罗永浩抖音首秀带货1.1亿引发全民讨论;当薇娅4000万卖火箭成为营销嘘头;当辛巴团队轻松完成近5亿销售额的“小目标”;当梁建章、董明珠等大佬接连入“坑”,属于直播电商的新流量时代已经来了。

直播带货兴始于2016年,但是2020年,受疫情影响,它在各个领域都迎来了现象级的爆发。无论是抖音、快手、B站等视频平台,还是淘宝、拼多多、小红书等电商平台,亦或链条上的MCN、商家、主播,他们唯恐错过这个似乎流着金钱之蜜的新战场。

直播电商被称狂揽“万亿市场”的新游戏,不过在此文中,你会看到在,走进直播间想赚钱的商家,往往却是从亏钱开始。如此,入局者是否真找到了新的流量高地和变现新渠道?这个被重仓的新风口究竟属于谁的狂欢?

平台主导的流量新游戏

“罗永浩就是发令枪,抖音迫切想把直播带货这件事跑通。”MCN机构牛人星球创始人,抖音正善牛肉哥幕后操盘手李荣鑫称。

作为最早一批攫取到抖音流量红利的机构,李荣鑫在抖音布局了一系列美食、教育等垂直类短视频带货号。

进入2020年,他明显感觉到抖音的发力点从短视频带货逐渐向直播带货转移。“现在带货数据排名与半年前比有明显变化,半年前排名前20位的网红基本以短视频达人为主,而现在以直播带货能力为主的达人上升迅速。”

直播的盘子也在越来越大。据光大证券数据显示,2019年直播电商总规模达4400亿,其中快手宽口径统计占1500亿,后来者抖音直播的数据为400亿,而淘宝占2500亿。

在淘宝内容电商事业部总经理玄德口中,电商平台在这场直播盛宴中最大的强项是——它们的用户是持续购买力最强的用户。而且,电商平台天生具备的交易能力也让它们具有先发优势。

数据显示,从2017年起,连续三年,淘宝直播的引导成交增速都保持在150%以上。2019年,淘宝直播积累用户为4亿,全年GMV为2000亿元,其中双11当天直播GMV突破200亿元。

对手拼多多虽然对直播的口径比较暧昧,也未做官方传播,但在其APP上,早已为直播板块埋下了伏笔。就在前段时间,拼多多还正式向直播机构开放入驻申请,部分MCN已经接受了拼多多的入驻邀请。

而为了重仓直播,蘑菇街也大刀阔斧将公司内部与直播不契合的业务人员砍掉,整个公司经历了一场人事地震。蘑菇街方面告诉虎嗅,对聚合了大量品牌商家的综合电商平台来说,直播是一个销售工具和营销场景,但是对于蘑菇街来说直播的本质,是围绕主播人设为其提供合适的货品,以实现交付的核心价值,是一个高于工具的重要“业务”。

至于徘徊在内容和电商之间的小红书,也试图用直播讲一个新故事。资料显示,小红书在去年10月就正式组建了直播团队,对直播带货采用邀请制,并且对博主直播效果、直播质量都有不少要求,1月底,小红书也已经开始向各博主发出直播邀请。

可见在电商平台的普遍认知中,直播已经变成了一个标配,是未来最有力的基础营销工具。没办法,谁让传统流量游戏已经玩到了头。

从2014年至今,电商市场的整体增速一直下滑,流量也越来越贵。2019年,阿里的营销费用大幅增加,Q3和Q4的营销成本同比增长皆超过了30%;拼多多全年花在市场营销(包括百亿补贴)上的开销就将近272亿元,增速翻了一番,而其全年营收为301亿元。

与此同时,中长尾商户做电商的门槛也越发的高,巨头平台上的广告竞价、流量成本对于小商户来说也不堪重负,电商整体进入存量时代已经成为共识。

此刻直播的爆发,已经成为交易的兴奋剂。不过在平台主导的这场游戏里,机会与流量不可能普惠。

头部主播成“核心资源”

“让完全没做过直播的传统企业一夜之间变成一家电商企业是有难度的。”智伴科技CEO王不凡对虎嗅表示。

疫情期间,在线下卖货渠道基本停滞的情况下,王不凡曾把把自营的商品转战线上。但入驻抖音、快手平台一段时间他才发现,情况并非像预期那样乐观。因为商家纯粹的电商直播缺乏粉丝基础,而平台方的流量大多聚集在头部主播。

无奈之下,王不凡只好去头部主播的直播间参与打榜活动,给大主播刷礼物,“在快手直播间,同时粉丝在线人数10万加以上的主播,礼物要刷够100万他才有可能帮你带货。但是,昂贵的坑位费并不能直接保证产品转化率,性价比并不高。”

尽管快手打着中腰部主播和头部主播流量平等的旗号,但王不凡无奈的表示,“你无法阻挡粉丝涌向辛巴等头部主播直播间。大家被热闹表象蒙蔽了,没有原始流量积累和顶级主播加持,贸然开播难以幸存下来。”